697 标准蛋糕

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    说是玩了一夜,其实也聊了一夜,在电脑上开疆拓土的同时,二人也无时不刻交换着技术合作的信息。

    说了一万年“做标准”对于企业的重要性,大多都是天上楼阁,而眼前Profibus标准在中国应用推广,对于西门子乃至整个德国的利益,都是立竿见影的。

    一套总线标准,对于通信协议、接口等无数细节都是一次统一与规范,也就是说,基于PRO标准的全套通信设备,每一块芯片,每一米光缆电缆,都必须是量身定制的,而以西门子为中心的十余家德国厂商,一起定制这个标准的厂商,恰恰就是这些设备的生产者。后来者自然也可以照着标准参数生产,但与这些厂商的差距已经在十几年前就拉开了,即便有朝一日得以追上,估计这会儿标准也正好升级了。

    说得更具体一些,恒电采用PRO标准,西门子等德企将坐收价值百万级美元的单子,这个标准一旦在中国推广开来,后续的订单将绵绵不断。

    也许在未来的日子里,光缆电缆之类的东西谁都可以自主制造,不必依赖进口,但标准范畴内的各类芯片、交换机等核心硬件,依然是抄不来的,一旦成为中国市场的主流,将至少在未来二十年内获得巨大的稳固利益,这比卖两台超临界机组要丰厚太多了。

    如今在国际范围内,对于总线标准的纷争也是一副混乱火热的局面,有数家企业已经提出可用的标准,PRO之所以拔得头筹,是因为德国政府方面的重视,由政府牵头,团结国内13家相关企业组成了这台标准战车,如今已经几乎推过了欧洲战场,只是难以远渡重洋,被北美和日本隔绝在外。

    却不料中国大陆突然给了一个空降机会。虽然比预想早了点,但太有必要早点占据这个坑了。

    深夜闲聊中,金毛已经透露了很多东西,他们将以成本价供货。并且免费提供通信技术方面的全套咨询,甚至会派专业工程师常驻指导、培训,这些条件无疑比北漠机组招标的时候优厚得多。因为教会你做机组,我将来就没得卖了;而教会你用PRO协议,里面的核心硬件都是我的。将来实在太有得卖了。

    张逸夫没表明太多态度,他在思考很多东西。

    工业控制总线标准虽然可以比喻为网吧布线,但实际上复杂太多了,要完成这类工程,必须是非常熟悉PRO的专业通信工程师才能搞定,非说的话,即便是现在的恒电,也没有人有这样的才能,至少需要西门子培训一段时间才可以。从金毛给出的条件来看,他们会全面无偿地提供技术支持。这对恒电是利好。

    但真的确认要与西门子这样合作么?

    这几乎相当于帮他们拿到了未来全部的中国总线市场。

    是否可以约其它标准的人再谈一谈?

    西门子也正是看到了这一点,不希望煮熟的鸭子飞了,这才连夜派来的金毛。

    面对这件事,张逸夫也挺无奈的,自动化系统,软件是可以一步到位,但关键的硬件,有三头六臂也搞不定,芯片正是那座无法逾越的高山,想甩开PRO。甩开西门子做成这套东西,完全是空谈。

    下午的时候,张逸夫召集常江陈延睿来小会议室,西门子的合同这才铺展开来。具体方案与金毛所述并无二致,恒电采用PRO标准,西门子则无偿提供全套服务,硬件以最低价格提供。

    常陈二人了解过后,心里是非常踏实的,认为这个方案完全没问题。有西门子的支持,之前研发中公认的技术难点通信,将一跃成为最轻松解决的一个点。

    但他们没急着表达态度,还是要先看张逸夫的口风。

    张逸夫若有所思许久之后,这才跟金毛说道:“海因里希,你要知道,至少在未来五年内,恒电是有可能,有技术,有能力采用PRO标准的中国企业。”

    “这并不夸张。”金毛诚然点头,“所以我们才提供了这么优厚的条件,希望PRO在中国落地,张总也一定很清楚,在支持恒电E1项目实施的全程中,西门子是没有半分收益的,甚至是赔钱。”

    “别来这套。”张逸夫笑道,“我跟你一样清楚标准落地的利益。”

    金毛也跟着笑道:“所以我觉得咱们不用搞得这么谈判化,现在是合作,要提出各方需求,看看对方能不能帮忙,而不是列条件,对吧?”

    张逸夫微微舒心,金毛这话靠谱,本是双赢的事,就是要看如何双赢得更舒服:“恒电跟你们一样,也更着重于长期利益,眼前的这些无偿服务并不是我们最在意的,我们很欣赏贵公司的务实与对于中国市场的积极态度,如果合作,我们同样不希望是一锤子买卖。”

    “在PRO方面,西门子也绝对会与恒电展开长线深度的合作。”

    “可后续PRO的合作对我们利益有限,对你们利益才是无穷大的。”

    “张总……你又开始摆条件谈判了。”金毛无奈笑道,“咱们能不能采用合作的态度?”

    “好吧,合作。”张逸夫摆手道,“先说说你们,需要我们做什么。”

    “做好E1就好了。”金毛点头道,“有一点没有写入合同,因为总部还在商讨,我刚刚联系,已经有很明确的结果了,在一年内,我们将无偿提供更多的通信技术,在蓟京建立Profibus标准测试中心,无偿送与恒电,并与恒电共同组成Profibus技术资格中心,共同经营管理Profibus在中国的推广与运营。”

    常江眼睛一亮,这样的全套测试设备,电科院可是要花大价钱购买的,现在西门子当大礼送了?此外,电科院等权威研发机构,多年来都在进行认证与培训工作,这同样是一块有利润的蛋糕。如果在未来,从西门子求着恒电用标准,发展到中国企业求着恒电,进行设备的标准认证这个转变,一切就不一样了。(未完待续。)